編按：
本文摘自《信任邊際》一書，作者為勞倫斯?康寧漢（Lawrence Cunningham）與史蒂芬妮?庫巴（Stephanie Cuba），兩人為夫妻，并合著《巴菲特的股東》。勞倫斯?康寧漢為喬治華盛頓大學法學院研究教授。兩人多年來深入研究巴菲特與波克夏，過去曾把巴菲特的投資原則歸納為“安全邊際”（margin of safety，在公司價格遠低于實際價值的時候買進）；現在他發現巴菲特還有一個被人忽略的管理原則，那就是信任邊際（margin of trust）。
信任邊際，是指只跟自己信任的人合作。
以下為摘文。 做錯決策的風險

所有的組織架構都需要權衡取舍，分權讓最接近問題的經理人能夠有效進行決策，但反過來說，這也會帶來做錯決定的風險。巴菲特也證實這一點，他說：“我們寧可承受幾個錯誤決策所帶來的有形成本，也不希望因為承擔令人窒息的官僚主義，導致決策太慢所加諸的無形成本，一點也不想?！?/p>

通常提到集權管理的優勢就是避免資源重復浪費，但波克夏卻似乎反其道而行，它有60幾個法律部門，而不是只有一個，而其他公司卻可能有一個大型的總部咨詢辦公室，雇用人數卻遠遠超過波克夏子公司加總起來的人數。

之所以如此有效率，是因為經理人都有經濟或文化上的誘因，讓員工人數達到最少，這也是波克夏分權管理模式的優勢：每位執行長都可以設計最適合自己具體業務的組織架構。

大多數公司都會采用正式管道的計劃，列出想要擴展的領域，有時甚至會列舉出收購目標，包括集團企業。許多公司都有負責找尋目標與掌握機會的并購部門，這些內部功能具有一些和一般中介機構相同的特性，包括對專業的寶貴見解，但是它們也有可能會有不良的動機，在應該更謹慎的時候采取行動。

波克夏從未設置或規劃這樣的部門。相反的，在年度信件中描述某些交易時，巴菲特會稱波克夏的并購策略是“巧合”和“偶然”，而不是“精心策畫”或“精密計算”。這樣的方法有助于避開很多破壞價值的并購，這也是波克夏能夠持續成功的一個重要因素。

圖／巴菲特。取自shutterstock

在并購市場中，公司一般會雇用投資銀行或經紀商來搓合交易，但波克夏通常不這么做。因為交易經紀商會收取費用，而且經常所費不貲。很多費用是在交易達成下才支付，這會給經紀商有誘因促成交易，而不是以客戶的最大利益為考量。

在這樣的情況下，收購的成本會大幅高于現金支付的收購費用。無論這些費用有多大，這些成本可以用投資費用與獲得價值的差異來衡量。在這樣的情況下，公司最好的策略或許是雇用兩個經紀商，一個是有達成交易才付酬勞，另一個則是交易無法達成時才付酬勞。

因此長期以來，波克夏都是經由員工、合伙人、同事與朋友所不斷發展出的人脈網絡帶來并購機會，而不是依靠經紀商。此外，1986年波克夏在《華爾街日報》（Wall Street Journal）刊登一則廣告，說明他對并購對象的興趣與標準，這在巴菲特給股東的信中曾經重復提到，因此波克夏的收購很少由自己發起，反而大多是聽取其他人的提案。勞倫斯．康寧漢在《少了巴菲特，波克夏行不行？》（Berkshire Beyond Buffett）整理波克夏公開揭露的交易來源，有11名賣家主動與波克夏接洽；有9件是因為既有業務的關聯而與巴菲特聯系；7件是經由親朋好友的介紹；只有4件是由波克夏直接聯絡賣方；有3件則是經由陌生人與熟人安排。

以波克夏1986年收購史考特費策公司（Scott Fetzer）為例，當時的“大型投資銀行團”都沒能為這家中型的多角化集團成功找到買家。而在敵意收購的雷達瞄準這家公司后，巴菲特聯系公司的執行長討論收購交易，最后很快就成交。

巴菲特不以為然的地方是，公司即便沒有找到買家，仍需要支付銀行2500萬美元的費用。就如同波克夏的經驗所顯示的，巴菲特相信，買方和賣方直接找到彼此，而不是透過銀行家或經紀商牽線，才是對雙方都比較有利的方式。就如同巴菲特很喜歡的警世格言：

在典型的收購案中，在協商交易條件的過程中，會計師會仔細檢查公司的管理和財務狀況，律師則會調查合約內容、法遵情況與相關訴訟，這些檢視通常是在企業總部進行，并且伴隨著創建并購準則與導覽的各項會議。這些繁雜的過程通常要耗費好幾個月的時間，而且會帶來大量的費用。而波克夏則很自豪不用被這些事情束縛。

巴菲特只要花幾分鐘的時間就能掌握人數，交易有時候透過最初的幾通電話就能達成；多數時候則是在兩個小時以內的會議中敲定；即使碰到不可避免的情況，也會在一個禮拜以內完成，正式合約是透過實時協商，交易（包含金額高達數十億美元的大型交易）則可以在初次接觸后一個月內完成。

班杰明摩爾公司（Benjamin Moore）是家族企業，股票也在柜臺市場交易。當公司決定出售后，公司找來財務顧問負責研議與鑒價，但訂出的價格卻遲遲找不到買家。后來公司董事聯絡巴菲特，將班杰明摩爾公司介紹給波克夏。

巴菲特只問了幾個問題并要來公開文件，一周內就提案，以10億美元的現金收購班杰明摩爾公司。班杰明摩爾公司的董事會也接受這個價格（他們知道跟巴菲特討價還價并不會有效果）。后來巴菲特與公司執行長會面，波克夏的外部律師也進行盡職調查（我們會在下一章繼續討論班杰明摩爾公司的收購案）。

巴菲特致力將自己留在“能力圈”，期望能透過適度的調查挖掘，做出如此重大的決定。一方面，他出色的商業閱讀能力提供重要的知識，讓他熟悉許多公司與公司領導者。再者，聚焦在自己理解的產業和擁抱的商業模式，也有助于增強紀律。無論在業務、商業模式或相關人員的評估上，當他缺乏判斷能力時，他就會選擇放掉這個機會。

特別是在信任方面，如果巴菲特對潛在的業務伙伴（賣方、經理人或其他人）的信譽有任何疑慮的話，他通常就會禮貌性的拒絕。這就是信任邊際的重要性：只有對業務、商業模式及人格特質做準確的判斷并不夠（雖然巴菲特早已磨練好這套技能），最重要的事情是，避免把信任放在錯誤的地方，這樣的原則必須被創建起來。

首圖／取自

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